با توجه به پيشرفت فناوري و وسيع شدن دايره استفاده از اينترنت در زندگي روزمره آدم‌ها و فرصت‌هاي بيشماري كه اينترنت در اختيار تمامي كاربران قرار مي‌دهد، امروزه راه‌اندازي يك كسب و كار اينترنتي تبديل به شايع‌ترين روش براي كارآفريني شده‌است؛ از طراحي و توسعه‌ي اپليكيشن‌هاي موبايل و نرم‌افزارهاي كاربردي گرفته تا ساده‌ترين كسب و كارها از قبيل دريافت سفارشات اينترنتي و ارسال غذا، از استارتاپ‌هايي كه نياز به تخصص‌هاي مختلفي هم‌چون برنامه‌نويسي كامپيوتر و طراحي محصول دارند تا كسب و كارهاي ساده‌اي كه تنها با آسان‌تر كردن بخش كوچكي از زندگي كاربران كسب درآمد مي‌كنند. صرف‌نظر از نوع فعاليت و حوزه‌اي كه قصد وارد شدن به آن را داريد، نگاهي به عملكرد كارآفرينان موفق نشان مي‌دهد همه‌ي آن‌ها مسيري شبيه به هم را طي كرده‌اند. اگر بخواهيم اين مسير مشترك را در قالب يك دستورالعمل يا فرمولي ساده تدوين كنيم، نكات زير مهم‌ترين مراحل راه‌اندازي يك كسب و كار اينترنتي براي كارآفريني هستند:

۱. يك نيازي از كاربران اينترنت پيدا كنيد و آن‌را حل كنيد.

۲. براي تبليغ، بازاريابي و فروش محصول يا خدمات خود برنامه‌اي تهيه كنيد.

۳. يك وبسايت خوب طراحي كنيد (يا بدهيد طراحي كنند!).

۴. از موتورهاي جستجو براي جلب توجه كاربران و افزايش ترافيك وبسايت خود استفاده كنيد.

۵. براي خود يا كسب و كارتان شهرت ايجاد كنيد.

۶. با مشتريان و اعضاي وبسايت خود در تماس باشيد.

۷. با تكنيك‌هايback-end sale  و upselling درآمد خود را افزايش دهيد.

تمامي علاقمندان و فعّالين، از يك كارآفرين تازه‌كار گرفته تا افراد موفق و باتجربه در حوزه‌ي كارآفريني، به‌خصوص كسب و كارهاي اينترنتي، مي‌توانند از فرآيندي كه خلاصه‌ي آن در ۷ مورد بالا گنجانده شد استفاده كنند و كارآفريني را از طريق راه‌اندازي يك كسب و كار اينترنتي تجربه كنند. اجازه دهيد اين هفت مرحله را به طور خلاصه بررسي كنيم:

گام اول: پيدا كردن يك نياز از مشتريان و ارائه‌ي راه‌حل براي آن.

اكثر كساني كه كارآفريني را براي اولين بار شروع مي‌كنند مرتكب اين اشتباه مي‌شوند كه اول به‌ دنبال توليد كالا يا خدمات مي‌روند و بعد براي يافتن يك بازار مناسب اقدام مي‌كنند.

براي افزايش شانس موفقيت، كارآفريني را با جستجو براي پيدا كردن يك بازار مناسب شروع كنيد. برگ برنده‌ي شما پيدا كردن گروهي از آدم‌هاست كه در جستجوي يافتن راه‌حلي براي مشكلي هستند اما نتايج زيادي پيدا نمي‌كنند. اينترنت انجام اين نوع تحقيقات بازار را راحت مي‌كند:

– به فروم‌هاي اينترنتي مختلف و متعدد برويد و ببينيد كاربران چه سوالاتي مي‌پرسند و به‌دنبال حل چه مشكلاتي هستند.

– جستجوي كليدواژه انجام دهيد تا بفهميد كاربران اينترنتي چه كليدواژه‌هايي را جستجو مي‌كنند. بررسي كنيد براي كدام كليدواژه‌ها وبسايت‌هاي كمتري وجود دارد و كدام نيازها بي‌پاسخ مانده.

– رقباي احتمالي خود را پيدا كنيد. از وبسايت‌هايشان بازديد كنيد و از آن‌چه آنها براي برآورده كردن تقاضاي كاربران و مشتريان انجام مي‌دهند يادداشت‌برداري كنيد.

از نتايج بررسي‌هاي خود بازاري را انتخاب كنيد و بر اساس توان و تخصص خود يكي از آن نيازهاي بي‌پاسخ مانده را هدف قرار دهيد و راه‌حلي متفاوت و بهتر از آن‌چه رقبا انجام مي‌دهند ارائه دهيد.

گام دوم: براي تبليغ، بازاريابي و فروش برنامه‌اي تهيه كنيد.

يك فرمول اثبات‌شده براي فروش وجود دارد كه شامل فرآيندي است كه طي آن بازديدكننده‌هاي سايت شما را از لحظه‌ي ورود به سايت به سوي خريد كالا يا خدمات قدم به قدم همراهي و ترغيب مي‌كند. اين فرمول شامل رعايت نكات زير در وبسايت شماست:

۱. با انتخاب سرخط‌ها و جملات جالب توجه، در بين كاربران و بازديدكنندگان سايت خود علاقه ايجاد كنيد.

۲. كالا يا خدمات شما قرار است مشكلي از كاربران را حل كند؛ آن مشكل را به شكل مناسبي توضيح دهيد.

۳. با استفاده از محتواي مناسب و قانع‌كننده، اعتبار و صلاحيت خود را به عنوان فرد يا كسب و كاري كه قرار است مشكل كاربران را حل كند به آن‌ها اثبات كنيد. اين محتوا مي‌تواند شامل مدارك دانشگاهي، اسنادي كه نشان از تخصص شما دارد، پروژه‌هاي پيشين كه توسط كسب و كار شما انجام گرفته، توضيحات تكميلي درباره‌ي خود و توانايي‌هاي شخصي و سازماني و نظرات مشتريان پيشين باشد. مي‌توانيد براي اين منظور از انوع مختلف محتوا از نوشته گرفته تا عكس، ويدئو، اينفوگرافيك و هر مطلب مناسب و خلاقانه‌ي ديگر استفاده كنيد.

۴. در صورت وجود، حتماً بخشي را براي قراردادن نظرات مثبت مشتريان پيشين خود اختصاص دهيد.

۵. درباره‌ي كالا يا خدمات خود و اينكه چگونه براي كاربران مفيد است توضيحات كامل و جذاب قرار دهيد.

۶. در بخش‌(هاي) مناسب وبسايت خو پيشنهاد يا پيشنهادات فروش قرار دهيد؛ گزينه‌هاي مختلف و بسته‌هاي پيشنهادي يا در صورت لزوم تخفيف‌ها و شرايط ويژه.

۷. براي محصولات خود ضمانتنامه‌اي قوي قرار دهيد.

۸. با استفاده از محتواي مناسب و صادقانه براي بازديدكنندگان وبسايت خود “ضرورت” خريد و استفاده از محصولات خود را ايجاد كنيد. به اين نكته دقت كنيد كه كاربران فرصت جستجو درباره‌ي صحت موضوعاتي كه به منظور ايجاد ضرورت به آن‌ها اعلام مي‌كنيد را دارند. پس به آن‌ها احترام بگذاريد و صادق باشيد، در غير اين‌صورت اعتبار خود را از دست مي‌دهيد.

۹. درخواست فروش بدهيد؛ جملاتي كه با آن‌ها به صورت مستقيم كاربران را به خريد يا استفاده از محصولات خود دعوت مي‌كنيد.

در استراتژي تبليغ و بازاريابي خود بايد روي چگونگي حل منحصربه فرد مشكل مردم يا بهبود زندگي آنها توسط محصول يا خدمات خود تمركز كنيد. مثل مشتريان فكر كنيد و بپرسيد “براي من چه چيز به درد بخوري در اينجا وجود دارد؟” پاسخ را بيابيد و در فرمول بالا لحاظ نمائيد.

گام سوم: وبسايت خود را طراحي كنيد و بسازيد

پس از انتخاب بازار هدف و محصول يا خدماتي كه قصد ارائه آن را داريد، و بر اساس برنامه‌ي بازاريابي و فروشي كه تهيه كرده‌ايد (كه در بالا به آن اشاره شد)، وبسايت مناسبي براي كسب و كار خود دست و پا كنيد. اگر تخصصي در زمينه‌ي طراحي وبسايت نداريد، سايت‌هاي مختلفي در اينترنت وجود دارند كه با كمك آن‌ها مي‌توانيد با صرف كمي وقت وبسايت جمع و جوري براي خود طراحي كنيد. ولي اگر خود قادر به طراحي و ساخت وبسايت نيستيد، بايد از يك طراح حرفه‌اي كمك بگيريد.

به‌ياد داشته باشيد كه در طراحي وبسايت كسب و كار خود همه چيز را ساده نگه داريد. شما براي جلب توجه هر بازديدكننده تنها ۵ ثانيه فرصت داريد. در غير اين‌صورت آنها مي‌روند و به احتمال زياد ديگر به وبسايت شما بازنمي‌گردند.

چند نكته‌ي مهم كه در اين موضوع بايد در خاطر نگه داريد:

– از فونت‌هاي ساده بر روي صفحات زمينه‌ روشن (ترجيحاً سفيدرنگ) استفاده كنيد.

– ناوبري (navigation) وبسايت را روشن و ساده و در هر صفحه به‌صورت يك‌شكل طراحي كنيد.

– فقط براي تبليغ اهداف اصلي خود از تصاوير گرافيكي، فايل صوتي و يا ويدئو استفاده كنيد. (به عبارت ديگر تصاوير و ويدئوها و احياناً پادكسب‌هايي كه در سايت خود قرار مي‌دهيد بايد به نوعي در راستاي اهداف بازاريابي و فروش شما باشند.)

– فرصتي براي جمع‌آوري ايميل بازديدكنندگان خود فراهم كنيد.

– اگر عمليات فروش در وبسايت شما انجام مي‌گيرد، فرآيند خريد را براي مشتريان خود ساده طراحي كنيد؛ بين مشتري بالقوه و مشتري كه از شما خريد مي‌كند نبايد بيش از دو كليك فاصله باشد.

– وبسايت شما ويترين اينترنتي شماست؛ در طراحي آن راحتي استفاده مشتريان و بازديدكنندگان را در نظر بگيريد.

قدم چهارم: از موتورهاي جستجو براي جذب خريداران به سايت خود استفاده كنيد

شيوه‌ي تبليغ پرداخت با هر كليك (pay-per-click) آسان‌ترين راه جلب ترافيك به يك سايت تازه كار است. اين شيوه در مقايسه با صبر و تلاش مستمر براي جذب طبيعي ترافيك اينترنتي به سمت سايت شما دو مزيت دارد؛ اول، اين نوع تبليغ فوراً بر روي صفحات جستجو ظاهر مي‌شوند، و دوم اينكه آنها به شما اجازه مي‌دهند كليدواژه‌ها و سرخط‌هاي مختلف و قيمت‌ها و روش‌هاي فروش متفاوت را امتحان كنيد. نه تنها وبسايت شما به‌سرعت بازديدكننده مي‌گيرد بلكه مي‌توانيد از اين تبليغ‌ها براي كشف كليدواژه‌هايي كه بيشترين تاثير در افزايش نرخ‌هاي تبديل سايتتان دارند استفاده كنيد؛ مثلاً نرخ تبديل ظاهر شدن در بين نتايج جستجوي گوگل به كليك، نرخ تبديل بازديدكنندگان يكي از محصولات به خريداران آن و تبديل‌هاي ديگري كه خود هدف‌گذاري مي‌كنيد. سپس مي‌توانيد كليدواژه‌ها را در سطح سايت خود در بين محتواي تبليغاتي و اطلاعات ارائه شده و نيز در قسمت متاديتا و ابزارهاي موجود در سيستم مديريت محتواي سايت خود پخش كنيد. اين كار به رتبه‌بندي شما در نتايج جستجوي طبيعي در موتورهاي جستجو از قبيل گوگل، ياهو و بينگ كمك خواهدكرد.

گام پنجم: براي خود يا كسب و كارتان شهرت ايجاد كنيد.

اغلب كاربران از اينترنت براي جمع‌آوري اطلاعات و پيداكردن پاسخي براي سوالات خود استفاده مي‌كنند. فروم‌ها يا وب‌سايت‌هايي كه حوزه‌ي فعاليتشان با شما مشترك است را شناساي كنيد و اطلاعاتي كه بيشتر كاربران درباره‌ي آن‌ها در اينترنت جستجو مي‌كنند را به‌طور رايگان براي آن‌ها فراهم كنيد. با اين راه ترافيك بيشتر و رتبه‌بندي بهتري در موتورهاي جستجو به‌دست مي‌آوريد. رمز موفقيت قراردادن لينكي از سايت خود در لا به لاي محتوايي كه براي سايت‌هاي ديگر فراهم مي‌كنيد است. از اين طريق خوانندگان سايت‌هاي صاحب‌نام و مرجع را به سمت سايت خود سرازير خواهيد كرد.

– مجتواي تخصصي مجاني ارائه دهيد. مقاله بنويسيد، ويدئو يا هر محتواي ديگري كه به نظر مردم مفيد است تهيه كنيد. در محتواي توليد شده نام و نشاني از كسب و كار خود يا وبسايتتان قرار دهيد. آن محتوا را در سايت خود و يا سايت‌هاي مرجع، يا شبكه‌هاي اجتماعي پخش كنيد. به اين كار بازاريابي محتوا مي‌گويند.

– براي آن دسته محتواي باارزشي كه توليد كرده‌ايد يا در صفحات مهم وبسايت خود، گزينه “ارسال براي دوستان” قرار دهيد تا كاربران و بازديدكنندگان در صورت تمايل به اشتراك گذارن آن محتوا اين كار را بلافاصله و در همان لحظه‌اي كه در سايت شما قرار دارند انجام دهند.

– در فروم‌هاي صنعتي و شبكه‌هاي اجتماعي كه بازار هدف شما در آنها فعال است به‌صورت يك متخصص ِصاحب‌نظر فعال شويد. بدين ترتيب كم‌كم شهرتي مبتني بر تخصص و صلاحيت خود كسب خواهيد كرد.

با رعايت نكات فوق، وبسايت كسب و كار شما خوانندگان جديدي پيدا خواهد كرد. از آن بهتر، سايت‌هاي بيشتري محتواي شما را پست مي‌كنند ئ به شما لينك خواهندداد (هرچند گهگاهي محتواي شما بدون ذكر منبع در سايت‌هاي ديگر منتشر مي‌شود!). موتورهاي جستجو عاشق لينك از سايت‌هاي مرتبط هستند و اين در رتبه‌بندي به شما امتياز مي‌دهد.

گام ششم: از قدرت بازاريابي ايميلي براي تبديل بازديدكننده به خريدار استفاده كنيد.

تهيه ليستي از اعضا كه به صورت انتخابي (داوطلبانه) براي دريافت ايميل‌هاي شما ثبت‌نام مي‌كنند (opt in) يكي از باارزش‌ترين دارايي‌هاي اينترنتي كسب و كار شما خواهد بود. از آن‌جا كه مشتريان و اعضاي سايت شما با عِلم به اينكه از اين طريق ايميل‌هاي وبسايت شما را دريافت مي‌كنند، مي‌توانيد تمامي محتواي توليد شده كسب و كارتان را به همراه بسته‌هاي تبليغي، تخفيفات مناسبتي و … براي آن‌ها ارسال كنيد. به اين نكته توجه كنيد كه اعضا به شما اعتماد كرده و ايميل خود را در اختيار شما قرار داده‌اند. با ارسال مدام ايميل‌هاي متعدد و اسپم كردن آن‌ها از اين اعتماد سوء استفاده نكنيد.

برخي مزاياي استفاده از بازاريابي از طريق ايميل شامل موارد زير است:

– شما به اعضاي خبرنامه سايت خود محتوايي را ارائه مي‌دهيد كه خود خواستار آن هستند. اگر كيفيت مطالب ارسالي خوب باشد اين به اعتبار شما كمك شاياني خواهد كرد.

– از اين طريق رابطه‌اي مادام‌العمر با مشتريان و اعضاي سايت خود برقرار خواهيدكرد. مگر آن‌كه به هر دليلي اعضاي خود را مجبور به لغو ثبت‌نام خود كنند.

– اين نوع بازاريابي ۱۰۰% قابل اندازه‌گيري است. شما مي‌توانيد آمارهاي مختلف و كاربردي زيادي بر اين اساس به‌دست آوريد. از اينكه چه تعداد از ايميل‌هاي شما باز شدند، در چه ساعاتي بهتر است ايميل ارسال كنيد و …

– بازاريابي ايميلي ارزان‌تر و مؤثرتر از بازاريابي چاپي، تلويزيون يا راديو است چون به شدت متمركز بر بازار هدف است.

گام هفتم: با back-end sale  و upselling درآمد خود را افزايش دهيد

يكي از مهمترين استراتژي‌هاي بازاريابي اينترنتي ايجاد ارزش مادام‌العمر براي مشتري است. حداقل ۳۶% مردمي كه يك‌بار از شما خريد كرده‌اند در صورت پيگيري شما، مجدداً دوباره از شما خريد خواهندكرد. انجام اولين فروش و تبديل يك مشتري بالقوه به مشتري كه به كسب و كار شما پول پرداخت مي‌كند سخت‌ترين قسمت كار است؛ و همين‌طور پرهزينه‌ترين قسمت آن. پس از روش‌هاي بازاريابي back-end selling و  upsellingبراي تشويق آنها به خريد دوباره استفاده كنيد. روش back-end selling به روشي گفته مي‌شود كه مشتري بعد از خريد يك محصول محصولات ديگري نيز از شما خريداري كند. روش upselling نوعي از بازاريابي است كه در آن فروشنده مشتري را به خريد محصولي گران‌تر ترغيب مي‌كند؛ و يا به خريد محصولات جانبي محصولي كه مشتري پيشتر خريده يا تمديد خدماتي كه قبلاً استفاده مي‌كرده و يا ارتقاي خدمات گذشته به خدمات ويژه و با قيمت بيشتر. بدين منظور:

– محصولاتي پيشنهاد دهيد كه مكمل خريد اوليه‌ي آنها است.

– براي مشتريان خود كوپن‌هاي وفاداري الكترونيك كه به آن‌ها امكان خريد بعدي از كسب و كار شما را مي‌دهد بفرستيد.

– در صفحه‌ي “تشكر” وبسايت خود، صفحه‌اي كه بعد از انجام عمليات خريد براي مشتري به نمايش در مي‌آيد، محصولات مرتبط ديگري قراردهيد.

به خاطر وفاداري به مشتريانتان پاداش دهيد و از آن‌ها تشكر كنيد. با احترام و قدرداني از مشتريان، آن‌ها وفادارتر خواهند شد.

سرعت تغييرات در اينترنت فوق‌العاده است. يك سال تغيير و تحولات اينترنت مساوي حدود پنج سال تغييرات در دنياي واقعي است. با اين حال، اصول اوليه‌ي كارآفريني و چگونه شروع كردن و رشد دادن كسب و كار اينترنتي موفق اصلاً تغيير نكرده است. اگر شما به تازگي كارآفريني را شروع كرده‌ايد و كسب و كار اينترنتي كوچكي راه‌اندازي كرده‌ايد از راهنمايي‌هاي اين مطلب پيروي كنيد. اگر از آغاز كارآفريني شما مدتي گذشته، يك بازبيني سريع انجام دهيد و مطمئن شويد گامي را ناديده نگرفته‌ايد و يا احياناً قدمي را از همان ابتدا اشتباه برنداشته‌ايد. با اين اصول، در كارآفريني در حوزه‌ي كسب و كارهاي اينترنتي، درصد خطاي كمتري وجود خواهد داشت.